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那么怎樣才能達到談判的目的呢?要想在談判中達到目的,卡耐基強調必須在談判當中,仔細觀察你的談判對手。在第一次談判中你就必須以高度的敏銳感和輕松自如的外在形象,捕捉對方的動作、舉止,并注意不要過分外露,避免對方采取保護性措施,隱去真正面目,在見面的瞬間給你造成錯覺,導致你在接下來的談判中采取不適當的戰術和技巧。小王在與小李談判過程中發現,每當小李遇到惱火的事情時,便會有意無意地撓胳膊,這給了小王一個明確的信息:撓胳膊——心煩意亂。這一發現對于小王來說,是非常重要的——它成了小王檢測對方心理、調整談話內容的特殊標準。要了解一個人,可以找本人交談,也可以查閱他的有關言論著作,還可以找與被了解人有接觸的人,當然,這種接觸要越深越好。

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